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Desde el 1 de enero de 2019, Thomas Schöpf es el nuevo director general de ventas de Plasser & Theurer. Hemos solicitado una entrevista a nuestro nuevo CSO.

Thomas Schöpf
CSO de Plasser & Theurer


Seguiremos trabajando por la meta de convertirnos en el proveedor líder en sistemas para todo el sector de la construcción ferroviaria. A esto contribuirá nuestro Customer Support ampliado y nuestros productos innovadores en el área de PlasserSmartMaintenance y, sobre todo, en la digitalización de la construcción de vía.

Hace ahora unos ocho meses que usted lleva trabajando con nosotros. ¿Cuáles son sus primeras impresiones?

Muchos amigos e incluso clientes me felicitaron por mi incorporación, ya que Plasser & Theurer goza de una excelente reputación tanto en Austria como a nivel internacional. Entretanto, sé por experiencia propia que esta reputación es absolutamente merecida. El enorme know-how y entusiasmo que caracteriza a esta empresa representa una inmejorable base para futuros éxitos.

¿Según qué principios diseñará su área de responsabilidad?

Contesto con una pregunta: ¿quién paga nuestros sueldos en Plasser & Theurer?

¿Los clientes?

¡Exacto! ¡Exacto! Y esa es la respuesta a su pregunta. Nuestros clientes deben ocupar el centro de nuestras actividades. Los clientes pagan nuestros sueldos y nosotros estamos comprometidos con ellos y con su éxito. Nuestro departamento de ventas debe estar cerca del producto y cerca del cliente. En el futuro, venderemos todos los productos de nuestra cartera (Machine-Fleet-Infrastructure) a través de un procedimiento de ventas y colaborando estrechamente con nuestras empresas asocialdas en el extranjero. Es mi ambición que, además de las mejores máquinas, en el futuro también ofrezcamos el mejor Customer Support.

¿En qué pasos concretos está pensando?

Más cercanía con el cliente: por eso, como primer paso organizativo hemos definido cinco regiones del mundo que en el futuro serán responsabilidad de gerentes regionales. Estos se encargarán tanto de la venta de máquinas nuevas como del Customer Support. La meta es muy clara: ofrecer al cliente un interlocutor para toda la gama de productos y servicios.

Más cercanía con el producto: nuestra recién creada división de gestión de productos no sólo garantizará la fabricación de productos de la máxima calidad, sino que también hará que nuestro personal de ventas esté técnicamente preparado para apoyar activamente el proceso de ventas con la ayuda de expertos de todo el mundo.

Con respecto al tema Customer Support: en los últimos años, Plasser & Theurer ha ampliado considerablemente su oferta en este campo. ¿Ve la necesidad de actuar?

Sí, la veo. No olvide, que nuestras máquinas trabajan durante décadas. ¡Muchas tienen más de 30 años! En nuestro acelerado mundo actual, esto es algo extraordinario. Como fabricante, nos vemos obligados a proporcionar un servicio técnico con el que podamos dar soporte a las máquinas a lo largo de su ciclo de vida completo – y esto en todo el mundo.

Pero Plasser & Theurer ya ofrece muchos productos en este ámbito: la red deposventa mundial en colaboración con las empresas asociadas, el centro de repuestos de Linz o el servicio técnico. ¿Qué otras posibilidades de mejora ve usted?

Como es lógico, ya disponíamos de las estructuras, pero ahora se trata de optimizarlas. Por ejemplo, la red de servicio técnico: una de mis primeras actividades ha consistido en visitar algunos de nuestros centros de servicio, y ahora sé que tenemos que reforzarlos aún más. Junto a nuestras empresas asociadas, desarrollaremos centros de servicio regionales que cuenten con una infraestructura que asegure la asistencia óptima in situ. Con respecto al suministro de repuestos: en este caso hemos realizado un análisis ABC y hemos llegado a la conclusión de que, en el futuro, las 500 piezas más importantes deberán estar disponibles en un plazo de dos días. Y, finalmente, las capacidades del servicio técnico: asignaremos a nuestros especialistas a tres niveles de cualificación y, de este modo, podremos ofrecer el técnico de servicio con las cualificaciones óptimas para cada pedido. Con el fin de ampliar nuestro equipo de profesionales, actualmente hay once nuevos empleados recibiendo formación en PMC (centro de formación internacional con sede en Leverkusen). Además, estamos elaborando una documentación de mejores prácticas que nos ayudará a aprovechar la experiencia regional para aplicarla en todo el mundo. Todo ello mejorará, una vez más, los estándares técnicos de nuestro servicio posventa.

Recientemente, Plasser & Theurer ha empezado a ofrecer reparaciones generales de grupos de bateo a un precio fijo. ¿Existen programas de servicios similares para máquinas completas?

En lo que queda de año lanzaremos el paquete de servicios VEDO, que abarca todos los servicios necesarios para devolver una máquina a un estado óptimo en el marco de la primera reparación general. Promoveremos activamente las auditorías destinadas a determinar el estado de una máquina. Seguramente, para nuestros clientes será interesante oír, que estas auditorías no tienen coste para las dos primeras máquinas de una flota.

¿Tiene el mercado de maquinaria de segunda mano interés para Plasser & Theurer?

Afirmamos, que nuestro deseo es acompañar a las máquinas durante todo su ciclo de vida, por lo que, por supuesto, el mercado de segunda mano también es un tema interesante para nosotros. Todavía estamos realizando un análisis del mercado, pero ya podemos intuir que, gracias a la información sobre potenciales compradores que manejamos, podremos ofrecer buenos servicios como intermediarios. Además, estamos ampliando nuestra oferta en el área de las modernizaciones y las actualizaciones. Este tipo de actuaciones aumentan el valor de las máquinas usadas.

Sr. Schöpf, para terminar, una pregunta general. Plasser & Theurer es desde hace décadas el líder mundial en la fabricación de máquinas de construcción de vía. ¿Cambiará algo en este posicionamiento en el futuro?

¡Por supuesto que sí! En el futuro seguiremos ampliando este posicionamiento trabajando por la meta de convertirnos en el proveedor líder en sistemas para todo el sector de la construcción ferroviaria. A esto contribuirá nuestro Customer Support ampliado y nuestros productos innovadores en el área de PlasserSmartMaintenance y, sobre todo, en la digitalización de la construcción de vía.

Muchas gracias por la entrevista.